Milhares de pessoas estão usando a internet como canal preferencial para procurar e iniciar o processo de compra de imóveis.

Não há um número exato, mas cerca de um em cada cinco negócios fechados pelas maiores construtoras e incorporadoras é decorrência de um atendimento que começou online, via chat ou e-mail. Isso fez da web um canal responsável por al go em torno de 2 bilhões de reais em vendas de imóveis residenciais no ano passado…

E não há dúvidas de que esse montante cresce velozmente. Em 2006, a Cyrela, uma das construtoras com atuação mais agressiva na rede, vendeu 200 milhões de reais com o auxílio da internet.

Um levantamento da Setin mostra que 89% das pessoas que chegam ao plantão de vendas de um imóvel consultaram o produto previamente no website da empresa.

Por que as construtoras preferem fisgar os clientes pela internet?

Recursos sofisticados
As construtoras podem lançar mão de recursos como vídeos ou animações em 3D, além de chats para interagir com o cliente.

Argumento de venda
É possível passar informações mais completas sobre um imóvel pela internet do que por catálogo.

Custo do cliente
O custo de captação de um cliente na internet é considerado baixo, já que muitas pessoas entram espontaneamente nos sites das construtora.

Anonimato
Os clientes gostam do anonimato que a internet proporciona, o que resolve o problema de corretores considerados inconvenientes, que ligam a todo instante.

Otimização
Para o cliente, a vantagem é poder checar as informações a qualquer hora; para o corretor, é mais fácil gerenciar vários clientes pela internet do que pessoalmente.

“A web será cada vez mais o ambiente no qual os clientes decidirão suas compras.” Para se preparar, a Rossi está investindo na reestruturação de seu site, que hoje é o ponto de partida de 20% dos negócios que a empresa fecha.

NÃO É DIFICIL ENTENDER POR QUE esse movimento es tá acontecendo. A rede mundial é o canal de vendas que proporciona o menor custo de captação de clientes. Tanto que, do orçamento de marketing de 30 milhões de reais da Tecnisa, apenas 2 milhões de reais vão para a web. O retorno? Quase um terço das vendas — por enquanto, já que a participação da internet não pára de aumentar.

Mesmo a gigante Cyrela gasta 6 milhões de reais online, o que parece uma pechincha para quem deve bater, com folga, a marca de meio bilhão de reais em vendas iniciadas via atendimento eletrônico neste ano. Na Setin, a verba para a web não passa de 5% do total.

Os custos tornam-se ainda mais baixos porque tudo é terceirizado, desde a manutenção dos sites até os profissionais que fazem atendimento via chat. A Tecnisa, por exemplo, fechou um acordo para o desenvolvimento e a atualização de sua página virtual com um fornecedor de Curitiba, que cobra menos da metade do preço estabelecido por empresas similares em São Paulo.

A web também é uma comodidade para o cliente. Uma das vantagens é a possibilidade de tirar dúvidas via chat fora do horário comercial. A Tecnisa oferece serviço de corretores online das 8 horas da manhã até a meia-noite, “porque os hábitos estão mudando”, explica Busarello. Atualmente, 16% do tráfego no website da empresa é registrado após as 21 horas. A internet facilita ainda o atendimento a clientes de outras cidades e até do exterior. No ano passado, 6% das vendas online da Tecnisa foram para pessoas que moram fora do país. E o conforto não acaba com a assinatura do contrato.

Essa montanha de vantagens, entretanto, não significa que a web seja a solução para todas as necessidades das construtoras. A publicidade offline ainda é extremamente importante. Uma prova disso é a audiência dos sites, que costuma aumentar muito na segunda-feira graças à blitz de mídia dos fins de semana. Esse casamento de meios de comunicação é o que se chama de cross media no jargão dos marqueteiros. Por enquanto, essa parece a receita ideal para que cada vez mais consumidores como Rocchi e Casares usem a internet para decidir onde e como — e com quem — comprar um imóvel. Quem diria que a nova febre imobiliária ocorreria num lugar onde o espaço é infinito.

Fonte: Portal Exame - 26.07.2007
http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/0898/tecnologia/m0134339.html